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서 론
보험 영업 인이 욕을 먹는 이유는 무엇일까?
그것은 개인의 역량도 있지만 보험회사의 구조에도 상당한 문제가 있다고 생각 한다.
보험사의 경우 1년 차 미만의 신입사원이 받아오는 계약의 커미션이 매니저에게 가장 많다.
이렇게 되면 제대로 된 교육을 받아 들일 시간이 없게 된다.
"다음달이면 보험료가 오른다"
"이번에 보험회사에 들어갔는데 집에 있는 증권을 보여 달라"
"연금을 가입하면 대박 수익률을 낼 수 있다"
이런 말들로 신입사원 주변의 사람들을 괴롭히고 증권을 회수 하게 된다.
그 후에 증권을 매니저에게 가져다 주면 어떻게 해서든 기존 보험을 깨고 자회사 보험을 들게끔
제안서를 만들어 주고 심지어는 허위정보까지 가르쳐 준다.
전부는 아니지만 대부분이 그렇다.
그리고 향후 모든 책임은 판매한 신입사원이 짊어지게 된다.
이러한 판매는 사람들을 짜증나게 만든다.
다음은 보험업계에서 가장 비효율 적인 접근 방법이라고 생각 한다.
"단지 노후준비를 해야 한다."
"질병 발생 율이 높으니까 암 보험 하나 들어달라."
"가격이 싸니까 우리 제품으로 바꾸어 달라."
"소득공제를 받게 해주겠다."
"비과세 혜택을 주겠다."
"교육비 마련을 해놓아야 한다."
"이 상품에 가입하시면 마음의 안정을 얻을 수 있을 것입니다."
대부분의 사람들은 이런 질문에 이런 답변이나 생각을 하게 된다.
"그걸 모르나 돈이 없으니까 못하는 거지."
"알아서 저축해서 준비 하고 있어요."
"왜 당신한테 사업비 부담하면서 암 보험에 가입해야 하는 건가요?"
"가격 싸다고 가입했다가 보장이 안되면 어떻게 책임지실 건가요?"
"다른 곳에 가입해도 소득공제를 받는데 왜 당신한테 해야 하나요?"
"왜 당신한테 가입해야 하는 겁니까?"
"좀더 구체적으로 말해 보세요 그런 이야기는 하루에도 몇 번씩 듣습니다."
여기서 핵심은 애매모호한 말을 하며 접근하면 아무 소용이 없다는 것이다.
수익증대, 경비절감, 효율성을 언급할 때는 반드시 구체적으로 말해야 한다.
무엇보다 고객에게 접근할 때 가장 우선 되어야 할 점은 그의 라이프사이클에 대해 충분히 숙지하고
있어야 한다는 것이다.
이러한 수준에 있는 사람들은 애써 클로징 기법을 사용하지 않는다.
문제는 회사 교육정책과 개인의 노력부족으로 이 수준까지 도달한 컨설턴트를 만나기 힘들 다는 것이다.
아울러 보험업계의 이런 문화가 넓게 퍼져 있다보니 컨설턴트를 보는 선입관에 영향을 미치게 됩니다.
계약전에는 고객에게 전부를 해줄것처럼 하다가 계약후에는 점차 발걸음을 끊어 버리는 유형까지 ...
보험은 장기금융상품이므로 컨설턴트도 처음과 끝이 한결같은 사람을 찿은 것이 결과적으로 고객에게
유리하다 여겨진다
위 글들을 읽고 향후 담당 컨설턴트를 선택할 때는 신중해지기 바란다.
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