[스크랩] (보험영업노하우)영업진척도에 따른 고객 분류 방법

영업진척도에 따른 고객 분류 방법


● 영업진척도에 따른 고객의 분류

영업활동 중에 만나는 고객들을 고객성숙도에 따라 분류해 보자.
이는 영업활동의 계획을 세우고 한정된 시간속에서 고객확보 및 관리라는 실질적인 활동시간의 배분이라는 측면에서 매우 중요하다.
세일즈에 종사하고 있는 사람이라면 어떤 형태이든지 자신이 보유하고 있는 고객을 관리하는 수첩이나 전산화한 프로그램이 있을것이다.
머리속에만 있는 고객의 명부나 여기 저기 흩어져 있는 고객에 대한 정보들로 인하여, 문득 생각이 나서 연락을 하였을때 이미 다른 사람에게 계약했는데요라는 맥빠지는 후회를 한 경험이 누구에게나 있을것이다.
어떠한 방식이든 좋다.
신입사원때 열심히 작성했던 가망고객리스트를 생각하라.
학연,혈연,지연,개척활동 등 예비고객리스트업을 A,B,C 구분표시 하면서 일했던 경험은 세일즈맨들에게 모두 공통된 경험이다.
이제는 가망고객만 있는 것이 아닐것이다.
물론 가망고객에 대한 정보 또한 지속적으로 구축해나가야 하겠지만 이제 고객이 된 소중한 나의 계약자들에 대한 관리는 더욱 중요하다.
그러나 한권의 수첩이나 노트에 구분없이 표기된 고객에 대한 정보들은 관리부재의 문제점을 가져온다.
이를 체계적으로 정리하고 개별고객에 대한 공략방안을 영업계획을 세워 보자.

1) 가능고객 : 영업활동 전개전의 공략 대상고객 / 고객화할 수 있는 잠재적 시장 / 생각속의 고객
2) 가망고객 : 구체적 영업활동의 대상 / 예비 계약 후보자 / 관리하고 있는 잠재적고객
3) 이탈고객 : 장기실효·해약 또는 만기 경과 고객 / 타사 이탈 고객
4) 신규고객 : 계약체결 후 6개월 미만 고객
5) 불완전고객 : 친숙도가 높지 않은 고객 / 이탈가능성이 있는 고객
6) 안정적고객 : 현재 관계가 유지될 수 있는 고객
7) 충성고객 : 장기 우수 고객 / 영업 협력자 / 신뢰 및 친숙도가 매우 높은 고객

잠재적시장(가능고객,가망고객) ⇒ 불안정한 시장(이탈고객,신규고객,불완전고객) ⇒ 안정적시장(안정적고객) ⇒ 성숙적시장(충성고객)의 분류는 "고객이 즉 영업시장임"을 의미한다.

각 시장별로 관리방법이 다를 것이다.
잠재적시장에 있는 고객에게는 고객의 친숙도에 따라 어떤 방식이든지 고객화 할 수 있는 DM,TM,방문등의 시장개척 활동을 추진해야 할 것이며, 불안정한 시장에 있는 고객 역시 정리할 고객은 미련없이 정리하거나 재방문의 강화를 통해서 친숙도 및 신뢰도를 높일수 있는 방법을 강구해야 할 것이다.

이 시장에서의 주안점은 고객에 대한 정보획득이다. 이탈고객에 대해서는 그 원인를 분명히 알아야 그 대책을 마련할 수 있을 것이며, 신규고객과 불완전한 고객에 대해서는 잦은 접촉의 기회를 통하여 고객에 대한 특성,성격,요구사항,정보 등을 파악하여 안정적 고객, 나아가 충성고객화 할 수 있는 영업전략을 세워야 할 것이다.
이 시장에서 소개 및 추가 계약이 제일 많이 발생함은 물론이다. 성숙된 시장의 고객은 오늘의 당신을 있게 한 고객이다.
당신의 세일즈 능력이 검증되었고, 당신의 가장 큰 협력자이고,당신에게 가장 큰 이익을 준,주고 있는 시장이다.
고객 차별화 관리의 핵심이라 할 수 있겠다.
영업이익의 환원이라는 사은·보은이라는 답례는 당신을 더욱 더 유능한 세일즈 맨으로 성장시켜 줄 것이다.
당신의 가장 훌륭한 정보원이며 홍보맨이며 협력자이며 인생의 동반자이기도 하다. 충성고객이 당신의 가장 안정적 영업기반임은 설명의 필요가 없을 것이다.
그 충성고객이 연고이든 소개이든 개척이든 결코 소홀해서는 안될것이다.
최고의 세일즈맨의 옆에는 항상 그 세일즈맨의 성공을 자랑스러워 하는 충성고객이 같이 있음을 우리는 많이 보아왔기 때문이다.

출처 : 증권보험GA설립 정보공유카페

글쓴이 : 보험인 원글보기

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