[스크랩] (보험영업노하우)고객들의 네트워크를 활용하라

고객들의 네트워크를 활용하라

성공한 세일즈맨의 공통점을 보면 고객을 협력자로 활용하여 그들의 고객을 확대했다는 점이다.
일본의 유명한 보험 세일즈맨인 원일평(原一平)은 고객과의 관계 구축에 있어 "계약과 동시에 친구가 되라"는 말을 하고 있다.
세일즈맨과 고객은 계약을 맺는 순간부터 새로운 인간 관계를 만든다.
이 인간 관계를 강화하는 일이 고객관리이며 세일즈맨의 책무이고 절대 절명의 사명이다.
톱 세일즈맨은 고객관리를 철저하게 하여 한번이라도 거래를 한 고객을 잊지 않으며 고객도 세일즈맨을 잊지 못하도록 만들어서 단골 고객을 늘리고 판매와 이익을 지속적으로 늘린다.
흔히 말하기를 만족한 고객은 일곱 사람의 새로운 고객을 소개해 준다는 말이 있다.
톱 세일즈맨들은 한 사람의 고객으로부터 많은 고객이 불어난다는 사실을 확실히 깨닫고 고객 관리를 철저히 실천한다.
이에 관련된 어느 자동차 판매왕의 사례를 보도록 하자.

연간 자동차를 700여대를 판매하는 톱세일즈맨은 연간 총 판매대수의 80%이상을 고정고객 또는 엘리트 고객이 소개해서 판매한다고 한다.

"저 혼자 아무리 열심히 뛰어 다닌다고 해도 한달 평균 30대 이상의 실적을 올리기 매우 어렵습니다만 고객들이 타던 차를 신형으로 바꿀 때는 물론이고 PR맨이되어 주셔서 주위 다른 사람들을 열심히 소개해 주기 때문에 지금과 같은 판매실적을 올릴 수 있습니다"라고 말하는 이 세일즈맨은 고객관리를 잘 하기로 소문났다.
일단 고객이 되면 자신의 컴퓨터에 입력된 고객 개개인의 신상명세, 가족사항, 보유차량의 상태 등의 테이타를 이용하여 각종 서비스 프로그램을 실시하고 있다.

예를 들면 자동차에 관련된 정보를 모아서 8쪽짜리 정보지를 자비(自費)로 만들어 고객(기 구입고객)들에게 정기적으로 발송한다든지 고객의 생일, 결혼기념일 등 경사스러운 날에 축전이나 축하카드를 보내거나 고객에게 어려운 일이 생기면 도와주거나 방문하여 위로하는등 고객이 자신을 잊지 않고 기억하게 만들므로 한번거래를 시작한 고객들이 차를 바꿀 때에는 꼭 자신을 찾게 만든다고 한다.

출처 : 증권보험GA설립 정보공유카페

글쓴이 : 보험인 원글보기

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