[스크랩] 가망 VIP 고객 발굴과 접근 전략 ( 5 )

가망 VIP 고객 발굴과 접근 전략 ( 5 )

1) 가망 VIP 고객과 열정적으로 어울려라(4)

 

< 가망 VIP 고객을 새로운 인맥으로 만들기 위한 5가지 요인 >

가망 VIP 고객과 열정적으로 어울려 그들을 새로운 VIP 인맥으로 만들기 위해서는 다음과 같은 5가지 요인이 필요하다.

 

1. 가망 VIP 고객과 함께 하는 커뮤니티는 많을 수록 좋다

2. 당신이 가장 좋아하는 일, 잘할 수 있는 분야라면 더욱 좋다

3. 절대로 발톱을 먼저 드러내지 마라

4. 때로는 당신을 희생하는 자세가 필요하다

5. 당신만의 인맥지도를 그려라

 

첫째, 가망 VIP 고객과 함께 하는 커뮤니티는 많을 수록 좋다.

국내 P생명 보험에 근무하는 라이프 플래너 K씨는 의사 · 변호사 · 회계사 등 고소득 전문직 종사자들과 골프 동호회를 3개나 만들었다. 이들 동호회 멤버들과 일주일에 3회 이상 골프를 친다. 골프장 부킹하는 일과 회원들에 연락하는 일은 물론 K씨가 도맡는다.

 

골프 치면서 있었던 재미있는 이야기 거리를 화제로 그 어떤 영업인들보다 고객들과 자주, 그리고 재미있게 커뮤니케이션한다. 그러다 보면 보험 이야기를 하지 않아도 골프 동호회 멤버들이 자연스럽게 자신의 고객이 되고 또한, 이들로부터 새로운 고객도 자주 소개 받게 된다. 골프를 매개로 충성도 높은 VIP 고객들을 확보하는 것이다.

 

K씨가 영업 성과를 올리는 최상의 방법 중 하나는 골프장 부킹 잘하여 동호회 멤버들과 열심히 골프 치면서 ‘굿샷’을 열심히 외쳐 주는 일인 것이다. 증권 업계에도 다양한 커뮤니티를 활용해 인맥을 구축하는 PB가 있다. 우리투자증권 이미경 PB가 주인공이다. 이 PB는 전체 회원이 1,400여 명이나 되는 살사댄스 동호회 ‘ 무풍 ( 舞風 )’회원이다.

 

매주 수요일 정기 모임을 갖는데 이 PB는 이 모임의 단골 참석자다. 참석하는데 그치는 것이 아니라 등산도, 해외 여행도, 영화 보기도 모두 이들과 함께 한다.

아파트 입주 예정자 커뮤니티, 대학 선후배, 친구들 모임 등을 합하면 참여하는 각종 커뮤니티의 수가 5개를 훌쩍 넘는다. 동탄 신도시 현대 아이파크 아파트 입주 예정자들의 커뮤니티는 입주 전부터 정기적으로 체육대회, 주말농장 참가, 공동구매, 사회봉사 등을 함께 했다.

이 PB가 이처럼 커뮤니티 활동에 열심인 이유는 두 가지다. 살사 댄스 동호회같은 경우는 자신이 좋아하기 때문이다. 그러나 아파트 입주 예정자 커뮤니티 등에 참여하는 이유는 인적 네트워킹을 통한 비즈니스 기회를 만들기 위해서다.

 

다음과 같은 기회들이 자연스럽게 만들어지기 때문이다. 자산 관리 전문가인 그에게 ‘ 돈을 어떻게 굴려야 하느냐, 어떤 펀드에 투자해야 좋으냐 ‘ 고 문의하는 동호회 회원들이 많다.

이 PB는 이럴 때마다 30분 ~ 1시간 정도를 할애해 즉석 재테크 강의를 한다. 이런 재테크 강의를 들은 커뮤니티 회원들이 누구에게 투자하겠는가 ?

 

인맥 만들기의 달인들은 이처럼 다양한 커뮤니티를 전략적으로 잘 활용한다. 한 두개의 커뮤니티가 아니라 대 여섯개, 많은 경우는 이십 여개의 커뮤니티에 참여하기도 한다.

당신은 어떤가. 대부분의 영업인들이 두 세개 정도의 커뮤니티에 참여하고 있다. 그러나 영양가가 문제다. 학교 동창회나 친한 친구들 모임, 향우회 등이 대부분이기 때문이다.

 

물론 이들 모임이 영양가가 전혀 없다는 뜻은 아니다. 하지만 앞서 얘기했듯이 이같은 커뮤니티에는 무언가를 팔려는 영업인들, 즉 경쟁자가 많은 편이다. 더 중요한 사실은 이 시대를 살아가는 모든 사람들이 이 정도의 커뮤니티는 대부분 참여하기 때문에 경쟁자들을 앞설 수 없다는 점이다.

 

그러므로 VIP 고객이 될 가능성이 높은 커뮤니티에 참여해야 한다. 기존에 만들어진 커뮤니티에 참여가 어려우면 당신이 주도적으로 만들어야 한다. 컬럼 31에서 소개했던 대한생명의 2007년 역대 최연소 판매왕 정미경씨처럼 말이다.

 

둘째, 가장 좋아하는 일, 잘하는 일이라면 더욱 좋다.

‘ 평양 감사 자리도 싫으면 그만이다 ‘ 는 말이 있다. 아무리 자리가 탐이 나도 자신이 좋아하는 자리여야지 그렇지 않으면 곧 자신에게 스트레스를 안겨주기 때문이다.

 

다양한 커뮤니티에 5개 이상 참여하는 것 역시 마찬가지다. 자신이 좋아하지도 않고 잘하지도 못하는데 억지로 참여하는 것은 바람직하지 못하다. 신규 고객 창출로 연결되기도 어렵고 자신은 또다른 스트레스를 받게 될 것이기 때문이다.

 

앞서 소개했던 P생명보험의 K 라이프 플래너는 골프 동호회만 3개를 운영한다고 했다. 그러면서도 스트레스를 전혀 받지 않는다. 오히려 생활의 활력을 얻는다. K 라이프 플래너 자신이 가장 좋아하고 잘하는 골프를 할 수 있기 때문이다. 그것도 자신의 VIP 고객들과 함께 말이다.

 

당신이 세일즈 말고 가장 잘하는 일, 좋아하는 일이 무엇인가 ? 골프인가, 테니스인가, 마라톤인가, 아니면 와인인가 ? 이제부터 커뮤니티를 활용한 VIP 고객 창출도 이처럼 당신이 가장 잘하는 골프, 가장 좋아하는 와인을 매개체로 하라. 골프 동호회만 5개, 와인 동호회만 6개 참여하는 것도 아주 훌륭한 방법이 될 수 있기 때문이다.

 

셋째, 절대로 먼저 발톱을 드러내지 마라.

가망 VIP 고객에게 세일즈 의도를 빨리 드러내면 대부분 경계심을 갖는다. ‘ 이크, 이 친구가 나한테 뭘 팔려고 하는구나. 절대로 이 친구의 감언이설에 속아 넘어가지 말아야지. ‘ 라고 단단히 마음을 먹기까지 한다. 이처럼 수비 태세가 잘 갖춰진 상대를 무너뜨리는 것은 쉽지 않다. 이같은 사실을 잘아는 고수들은 절대로 상대가 경계심을 갖도록 만들지 않는다.

 

부산 Y 우체국장인 P 국장 역시 먼저 발톱을 드러내지 않아 성공한 사례다. 여성인 P 국장이 신임 우체국장으로 부임하자 지역 유지 모임에서 참석해 달라는 연락이 왔다. 우체국과 관할 구역이 비슷한 지역의 동장, 소방서장, 학교장, 파출소장, 개인 병원장 등의 지역 기관장 · 유지들의 친목모임에서였다.

 

P 국장이 이 친목 모임에 흔쾌히 참석했다. 그러나 지역 유지들을 자신의 VIP 고객으로 만들겠다는 생각 때문은 결코 아니었다. 오직 우체국장이라는 신분 때문이었다. 그런데 그 모임에 두 번째 참가한 날, 한 지역 유지가 이런 말을 했다. ‘ P 국장님, 다음 번에 참석하실 땐 저희들을 위해서 좋은 상품 좀 추천해 주십시요. 예 · 적금 상품도 좋고 보험 상품도 좋습니다. ’

 

지역 유지의 이같은 발언에 P 국장은 오히려 다음과 같이 말했다. ‘ 배려해 주셔서 대단히 감사합니다. 하지만 제가 이 모임에 참석한 것은 무얼 팔기 위해서가 결코 아닙니다. 순수하게 지역 기관장 · 유지 여러분들과 친목을 도모하기 위해서입니다 ’

 

그러자 이번에는 다른 기관장이 말했다. ‘ 아~ 그렇군요. 하지만 P 국장님, 세상사는 게 다 서로 돕고 사는 것 아닙니까 ? 그러니 부담갖지 마시고 좋은 상품있으면 추천해 주시기 바랍니다. 지난 번 국장님도 다 그렇게 해서 실적도 좀 올리고 그랬습니다. ’ 라고 말이다.

P 국장은 이같은 이야기를 듣고서도 자신의 발톱을 드러내지 않았다. 그리고 두 세번 더 친목 모임에 나간 어느 날, 한 지역 유지로부터 보험 가입 예약을 받았다. 다음과 같은 이야기를 들으면서 말이다.

 

‘ P 국장님 같은 분은 처음입니다. 대부분 사람들은 먼저 무언가든 사달라고 하는데 말입니다. 제가 국장님을 뵐 때마다 적금이든 보험이든 하나 들어드려야 하는데.. 라는 생각을 했습니다. 내일 제가 보험 가입 상담받으러 우체국에 가겠습니다. 더 이상 기다릴 수 없어서.. ’

이런 일이 있은 후, 다른 기관장 · 유지들에게도 P 국장은 예금이나 보험 상품을 많이 판매했다. 그러나 절대로 발톱을 먼저 드러내는 마케팅은 하지 않았다.

 

물론 발톱을 먼저 드러내지 않는 방식이 소극적이라고 생각하는 사람들도 있을 것이다. 맞는 말이다. 그러나 무언가를 팔기에 적극적이기 보다 더 우선해야만 하는 것이 있다. 해당 커뮤니티를 위해 헌신적인 자세를 가져야 한다는 것, 그리고 커뮤니티 멤버들과 열정적으로 어울려야 한다는 것이다. 이런 상태를 만들어야 커뮤니티 멤버 중 상당수가 자신의 지갑을 먼저 열게 만들 수 있기 때문이다.

 

다시 한번 강조한다. 커뮤니티 멤버들에게 절대로 ‘ 요즘 불경기라 너무 힘들다. 이번 상반기 마감은 잘해야 하는데.. 이번 고과를 잘 받아야 승진할 수 있는데.. ’ 와 같이 이야기해서는 안된다는 점을 말이다.

 

넷째, 때로는 당신을 희생하는 자세가 필요하다.

대기업에 근무하는 한 젊은 영업인이 필자에게 이런 반론을 한 적이 있었다. ‘ 소장님, 저는 소장님이 강조하신 커뮤니티를 통해 가망 고객과 열정적으로 어울리라는 말에 절대로 공감할 수 없습니다. ’

 

이 젊은 영업인이 강력히 반대한 이유는 오직 하나, 자신을 희생할 수 없다는 이유 때문이었다. 직장 생활을 하는 이유가 주어진 근무 시간에 월급주는 만큼만 일하면 되기 때문인데, 필자의 방식을 실천하기 위해서는 너무 많은 희생이 필요하다는 게 이유였다.

토 · 일요일이나 평일 퇴근후에는 애인과 데이트도 하고 친구들과 술도 한잔해야 하며 가족들과 등산도 같이 할 수 있어야 한다는 논리였다. 이렇게 자신을 희생할거면 개인 사업을 하지 왜 회사에서 월급쟁이를 하느냐면서 반론을 제기했다.

 

물론 지극히 맞는 말일 수 있다. 가망 VIP 고객들과 열정적으로 어울리려면 때론 토 · 일요일과 퇴근 후 밤시간마저 희생이 따를 수 있기 때문이다. 그러므로 주어진 시간만 일해도 회사가 부여한 목표를 100% 초과 달성하는 마케터는 그럴 필요가 없을 것이다.

 

그러나 주어진 시간내 회사가 부여한 목표를 달성하지 못하거나 자신이 보다 더 높은 영업 성과를 내고 싶은 마케터라면 이야기가 다르다. 자신의 일부라도 희생해야 하기 때문이다.

이런 사람들에게 있어 월간 활동 계획서와 주간 활동 계획서는 다음과 같이 작성되어야 하지 않을까 ?

 

< 월간 활동 계획서 >

1, 3주 : 월화수목금금금 2, 4, 5주 : 월화수목금토일 또는 1~ 5주 모두 월화수목금금일

 

< 주간 활동 계획서 >

월, 수, 금 : 09:00 ~ 18:00 화, 목 : 09 ~ 22:00, 또는 06:00 ~ 18:00

 

어떤 마케터들은 1,3주 또는 거의 매주를 < 월화수목금금금 > 으로 보내기도 한다. 가망 VIP 고객들과 매주 토, 일요일을 함께 하더라도 자신이 좋아하는 일을 하기 때문이다.

 

다섯 째, 당신만의 인맥 지도를 그려라.

자기 계발 전문가들이 이구 동성으로 강조하는 말이 있다. 매년 당신의 이력서를 새로 쓰라는 말이다. 왜 이력서를 매년 새롭게 쓰라는지 그 이유를 모르는 사람은 없을 것이다.

비쥬얼하게 작성한 두장의 이력서 ( 전년과 당해 년도 ) 를 놓고 자신이 지난 일년 동안 자기 계발을 열심히 했느냐, 그렇지 못했느냐 여부를 평가하는 것만큼 좋은 방법이 없기 때문이다.

 

가망 VIP 고객과 어울려 새로운 인맥을 만드는 것 역시 마찬가지다. 인맥 만들기의 성과를 한 눈에 알아볼 수 있는 자기 평가 방법이 필요하다. 이같은 방법으로 필자는 자신만의 인맥 지도를 만들라고 말한다.

 

출처 : 늘푸른 소나무처럼

글쓴이 : 자유인 원글보기

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