[스크랩] 보험영업 요령1

보험 영업 요령

 

*일을 단순화 시켜라.

 

우리가 하는 일은 단순하다.

 

1. 사람을 찾아 간다.

2. 질문을 한다.

3. 간단한 문제들은 찾아낸다.

4. 복잡하지 않은 해결책을 제시한다. (va, 통합)

 

 

*심플한 보험영업의 싸이클

 

1.이름 (Name)

 

2.약속 (Tel )

 

3.만남 (Meeting)

 

4.상품설명 (Presentation)

 

5.청약 (Closing)

 

6.성공하면->계약

   실패하면 -> 다시 #1로 간다.

 

 

[영업에  신경 쓸  단순한  3가지]

 

1.매일  매일  내가   해야 할 것에만  몰두 하자.

2.좀더  나은  사람들을  소개받는데  신경을 더 쓰자.

3.하나  하나의 계약규모를  늘리기 위해  여러가지  노력을 실행에  옮기자.

 

 

 

 

 

*토니 고든의 상담법

 

질문을  던지고  경청하고는  대안을 제시한다.

 

*스토리텔러가 되라.

 

          고객 -----------------------------------> 목표(꿈)

                                       

                                         나

                                    (중개자. 상품을 갖고 있음) 

 

 

 

~잠재고객에게 꿈을 얘기하게 하고 (또는 꿈을 심어주고)

  그 꿈을 이루게 하는데 이 상품이 필요하다고 얘기하자.

 

[개척요령]

 

*시스템 개척영업 (시스템으로~)

1> 개척 (또는 소개로 만남)

2> 상담즉시,

     FF하기 / 주식(투자)얘기로 관심끌기 /

     자신있는 화제로 공감얻기(축구, 군대, 음식,여행, )

3> 상담

     은퇴설계 / 보험

4> 크로징 !

5> YES -> 청약

6> NO

 ->지금은 어렵지만 가능성이 있다. / 자산이 있다.

     ~ 양어장에 넣는다

              (주기적으로 contack하며 지속적으로 관리하여 재차 기회를 엿본다.)

 -> 그외

     ~ 과감히 버린다.

 

 

[광고 요령]

 

*칼럼을 낸다.

  ~ 직접적 고객확보가 목적이 아니다.

     간접적으로 고객에게 내 이미지를 심어준다.(전문가임.친근함....)

 

 

[고객접근 요령]

 *화재보험을 가지고 고객니즈 건드리자.

~ 내년(2011년)부터  건물주는 의무적으로 가입해야함.

 

 

[고객 판단 요령]

 

1. 기간 1개월

2. 최소 3회 방문 (만나 상담 횟수 3회.)

3. 2~3번째 만남에 크로징 하기

4. 지금은 아니다. 그러나 1개월후~ 1년후 가능하다고 느끼면 -> Delay !

5. 그외  또는 가망없다고 판단하면 -> 과감히 Delate. 가차없이 버려라.

   ~ 시간과 돈을 아끼기위해 (그 시간과 비용을 또 다른 사람을 만남에 써라.)

 

 

[거절 처리 시스템]

 

*거절

이슬비와 잽 또는 한방이라 생각말고

심심풀이 땅콩이나 군것질 정도로 가볍게 생각하라.

(~이슬비에 옷젖고 잽이나 한방에 나가 떨어진다.)

 

*거절은 성공을 위해 지불해야하는 비용이다.

 

*간단한 시스템만 이용하면 나를 통제하기 훨씬 쉬워진다.

 

1> 월~ 목요일

   ~ 4일간 보험영업(외부영업/외근/ODS)

 

2> 금요일 (전화의 날)

  ~ 1일간 내근영업

      (*잠재고객물색/ 일주일 영업 정리)

 

*내가 금요일에 전화통을 붙들고 사는 데는  몇 가지 이유가 있다.

 

첫째, 매일 매일 거절을 겪는 것은 결코 쉬운 일이 아니기 때문이다.

~ 날마다  그런 수모를 이겨 낼 수는  없는 노릇이다.

   이런 거절의 수모를 5일동안  겪어 내도록 용기를 내는 것보다

    일주일에 단 하루만 용기를 내는 것이 쉽다고 생각한다.

 

둘째, 주말이 되기 전에  정해 둔 목표치 약속을 다 잡아 두었다면 나는 푹 쉰다.

~ 고객을 만나는 사이사이 또는 약속이 취소되어서 생기는 공백시간에 열심히

    노력하고  자투리 시간을  잘 활용한다면, 틀림없이 금요일이 되기 전에

    목표한 수준의 약속을  잡을 수 있고  설명할 충분한 시간을 가질 수 있다.

 

일주일 내내 노력을 했다면 금요일 저녁, 일주일을 마감하기 전에

틀림없이 최소 15건의 약속을 확보하게 될 것이다.

나는  목표한 약속 건수 가 채워지지 않으면 퇴근도 하지 않는다.

이것이 나의 성공비결이며 철칙이다.

목표한 약속 건수를 채울 때까지는 절대 퇴근 하지 마라.    

 

 

[소개 받는 법]

 

*소개는 보험영업의 全과정에서 핵심적인 부분이다.

 

1.원하는 이름을 손에 넣을 때까지 계속 물어보라.

 

2.다른 사람을 소개해 달라고 부탁하는 것은

   겉으로 드러나야 한다.

 

3."다른 사람을 소개해 주는 것이 그의  역할"이라고 인식시켜라

     (그: 기존고객, 지인,...)

 

4.잠재고객에게

   그를 소개 받은 것과 마찬가지로

  "개인적으로 소개받고 추천받아

   만나는 사람만을 고객으로 삼는다"는 점을 설명한다.

 

  (그가 진짜 나의 고객이 된다면 당연히 또 다른 잠재고객을

   소개 받을 수 있게 될 것이다.)

 

 

5.청약시 그때 소개를 요청할 수 있다.

  그의 재정적인 문제들을 해결 해 준 다음에

  우리 보험인들 역시 어려움이 있다고 털어 놓아야 한다.

  (~보험영업을  위해 만날 수 있는 사람이  많지 않다)

  그리고  소개를 부탁한다.

 

6.보험영업이 시작되는 순간부터  소개를 요청하라.

   (만날 때 마다~ )

 

7.소개요청의 목적 :  소개고객의  이름과  연락처 알아놓기

 

8.소개받은  사람의  명단은  신선할 때 사용하지 않으면

   썩고 마는 생선과 같다.

 

9.소개를 부탁할때

    - 우수한 잠재고객을  소개받으려 노력하라 !

 

 

[*슬럼프 해결책 ]

 

슬럼프에  빠지는  이유

--> 장기간  실적이  없어서

 

이유는

--> 영업활동에  성과가  없어서

 

이유는

---> 영업활동을  효율적이지  못해서

        (실적이  나오지 않는 영업활동을  해서)

 

그래서, (*슬럼프  해결책  = 청약  ! )

 성과를 내기 위해  영업활동을  해야 한다.

 

성과 를  내기위한  효율적인  영업활동은 ?

 

1.자신의 일을 다시 한번 흥미롭게 만들어 보게나.

   단 하루가 아닌 일주일에 5일동안 열심히 일할수 있게하는

   그런 목표를 만들어 보게.

 

일일 단위로(또는 일주일 단위로) 목표를 정해보게나

매일 매일 성취감을 줄 수 있지.

 

2. 지속적인  영업활동과  지속적인 노력

    모데기 밥 먹지 말라.

     (~전주  활동이 적었다고 이번 주에 무리한 활동계획 잡는 것->No ! )

 

3. ODS하기전에  먼저  만날  약속을  잡자.(전화로)

 

 

[상담시 고객에게  알아낼 것- 질문 할 것]

 

1.어떻게  현재의  위치에 이르게 되었는지  얘기하게 하라.(story telling)

2. 그가  지향하는 미래는  무엇인지  물어라. (꿈, 목표)

 

 

[클로징  어드바이스]

 

1.잠재고객이  청약을  먹기를  우리가  기대한다면 

    그는  그약을  먹을 것이다.

 

2. 자신감을  갖고  충고하는 태도야 말로 

    우리의  계약체결에   가장  중요한  도우미이다.

출처 : 희망펀드

글쓴이 : 똘이아빠 원글보기

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